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中国电信江阴分公司策划“挖潜和保存”新模式

近期,中国电信江阴分公司实施管理关口前移,持续优化市场研判机制,策划“挖潜和保存”新模式,即确保“巡检挖新量,挽留保存量”协调有序,多方配合提升。日前,记者获悉,分公司不仅锤炼出专业巡检和保存辅导两支队伍,稳固了业务市场,还在原有保存激增的基础有明显提升,为地方复工复产稳发展提供强有力的支撑。

疫情期间,江阴分公司的业务发展受到较大影响。分公司迎难而上,不等不靠,激励后端人员主动参与前端业务拓展,围绕开源和节流,开展“客户巡检服务”和“拆机挽留活动”,在后端工程师与客户的接触过程中挖掘商机、保住存量。分公司针对全区筛选出的潜力客户,组织工程师和客户经理结对上门巡检服务,挖掘潜在商机。

江阴分公司领导介绍,之前,后端人员仅有单方面技术工作的巡检经验,客户经理的走访偏重于直接提出产品和资费方面,效果均不理想。对此,分公司研究分析发现,若是采取工程师和客户经理结对走访客户的形式,以解决网络问题、发现需求为目的的走访更加容易吸引客户,不易招致客户的误解;通过技术性的访谈可以了解客户的业务需求,发现日常客户经理没有关注到的服务、业务情况和商机。在巡检过程中,走访人员做到“三个一”服务:做好一次客户沟通, 抓取客户业务使用情况、服务问题建议和信息化需求等信息;开展一次商机挖掘,着眼于网络安全产品、延伸维护服务产品、专线云改、小微ICT、天翼破壁、专线破壁等商机方向;形成一份巡检报告,包含专线测速、无线网络检测等各类检测结果及巡检建议;每周汇总收集巡检问题,制定整改提升计划,汇总商机挖掘情况,提高商机转化率,体现巡检成效。

专业团队还充分了解少数客户的拆机原因,结合客户实际情况,从业务稳定性、必要性和性价比等方面挽留客户,用专业的技术分析和详尽的效益测算打动客户,争取保住存量,降低业务流失率。现在“挖潜和保存”联动,为分公司确立了稳步发展的新模式。

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